П'ятдесят років тому економіст Томас Шеллінг застосував новий математичний апарат теорії ігор у різних галузях, починаючи з повсякденних розбіжностей у позиціях та закінчуючи міжнародною політикою. Праці професора Шеллінга були натхненням для фільму "Доктор Стренджлав" Стенлі Кубрика. Вони принесли йому Нобелівську премію у 2005 році.
Переговори щодо спірних питань ніколи не здавалися настільки важливими у новинах. Президент-демократ бере участь у багаторазових бюджетних конфронтаціях з Палатою представників, у якій республіканці мають більшість. Міжнародне співтовариство намагається врегулювати кризу у Сирії. І я думаю про те, яким чином розгортався би процес переговорів, якби Шотландія проголосувала за незалежність.
Те, з чим погодяться сторони переговорів, визначається насамперед їхнім сприйняттям наслідків для себе, якщо вони не зможуть дійти згоди. Нинішня позиція президента Барака Обами є цілком іншою, ніж його ж позиція до листопада минулого року. Тоді він працював на своє переобрання; зупинка роботи федерального уряду США зробила б його президентом-невдахою, що витримав лише один термін. Тепер йому вже ніколи не доведеться знову мати справу з виборцями. Він прагне залишити по собі спадщину. Раніше він не міг ризикувати, залякуючи своїх опонентів. А тепер може.
Своїми діями Башар аль-Асад фактично виключив для себе будь-які варіанти, окрім того, у якому він робитиме все необхідне, щоб залишитися диктатором Сирії. Він дав обіцянку, яка, як писав професор Шеллінг, "заслуговує на довіру": його готовність боротися насмерть треба сприймати як факт, тому що реалізація ним цієї загрози має сенс. Парадокс цієї обіцянки, добре описаний ідіомою "спалювати за собою мости", полягає у тому, що обмеження ним варіантів своїх дій – у цьому випадку, викликаючи відразу в решти світу – насправді може зміцнити його позиції.
Проте, коли Маріо Драґі, президент Європейського центрального банку, каже, що його інституція робитиме "усе, що треба", щоб врятувати євро, його заява не дотягує за своєю силою до обіцянки, що заслуговує на довіру: йому може бути вигідно робити такі заяви, але чи йому дійсно буде вигідно діяти залежить від того, яку ціну за це треба буде насправді заплатити.
Якщо позиції сторін вже визначені, то успішні переговори можливі, якщо – і лише якщо – можливим є такий результат, що буде для усіх сторін, що повинні погодитися на це рішення, кращим, ніж відсутність між ними згоди. Що більше гравців, то важче досягти такого результату.
Там, де є вигоди, які можна отримати завдяки угоді між сторонами, проблемою може стати те, як їх поділити. Цей вид проблеми може бути сформульований категорично, як "гра в ультиматум" – сценарій, за якого викладач пропонує двом студентам долар, якщо вони зможуть домовитися про те, як поділити його. Якщо у цю грають гру по-справжньому, учасники часто швидко погоджуються отримати по 50 центів кожен. Почуття справедливості відіграє велику роль у прийнятті нами рішень, і багато людей волітимуть втратити долар, ніж прийняти глузливу пропозицію від іншого гравця.
Але цей "справедливий" результат залежить від наявності в інших гравців того самого сприйняття гри та її можливих результатів, і найбільш поширеною причиною провалу переговорів є те, що цього спільного сприйняття немає. На ймовірність справедливого результату впливають також симетрія становища обох студентів, а також припущення, що у цю гру грають лише один раз. Якщо грати у цю гру багато разів, то, ймовірно, стратегія гравців ставатиме більш коопераційною. За відсутності цих умов все стає складнішим.
Переговорам щодо отримання незалежності Шотландією перешкоджає той факт, що ані решта Сполученого Королівства, ані ЄУ не матимуть значних вигод від ведення цих переговорів – або будь-якого бажання вести ці переговори взагалі. Це дає їм сильну вихідну позицію на переговорах; вони, в обмін на свою згоду, можуть навіть дозволити собі вимагати від Шотландії велику частину тих переваг, які, як вона вважає, має дати їй незалежність.
Проте, все не так вже й просто. Якщо народ Шотландії проголосує за незалежність, то угода про умови її отримання таки повинна бути укладена. Статус-кво перестав бути адекватним варіантом для Сполученого Королівства, а альтернативи врегулювання ситуації шляхом переговорів немає. Але є й принципові відмінності щодо належних термінів отримання Шотландією незалежності. Шотландський уряд втратить довіру, якщо не зможе швидко врегулювати цю проблему: натомість, центральний уряд може дозволити дискусіям тривати нескінченно. В шотландських перемовників на руках мало сильних карт.
John Kay
The oft-forgotten basics of negotiation
The Financial Times, 02.10.2013
Зреферував Омелян Радимський