Незалежний аналітик Марат Атнашев про те, чому в Росії нема запиту на переговори на основі інтересів
Владімір Путін якось пожартував, що «після смерті Махатми Ганді поговорити нема з ким». Дійсно шкода, що вже нема можливості поспілкуватися з Ганді. Він міг би розповісти про слабкість насильства і силу невпинних, наполегливих переговорів і з союзниками, і з найрадикальнішими противниками.
Теорія виділяє три основні підходи до переговорів: сила, право та інтереси. Сила — найдавніший і найпростіший. Особистий авторитет, ядерні боєголовки, дружба з прокурором чи просто наявність у вас доброї альтернативи покращують безпосередній результат переговорів. Правовий або нормативний підхід спирається на арґументи законності й справедливості, такі як право власності, контракт, звичай. Застосування сили рідшає, а виконання простішає. Однак, як і силовий, нормативний підхід зводить переговори до поділу, суперництва, не дозволяючи збільшити розмір розділюваного пирога. Для виконання угод потрібен примус, ризик конфліктної ескалації зберігається.
Підхід, заснований на інтересах, дозволяє в багатьох випадках поліпшити загальний результат, знизити потребу в застосуванні сили і підвищити стійкість угод. Ключовим завданням стає прояснення взаємних інтересів сторін, аналіз відмінностей і пошук рішень, які б експлуатували ці відмінності. Потенціал творення вартості вищий, коли сторони мають складні, несиметричні інтереси.
Сила і право залишаються фундаментальними основами будь-яких переговорів. Однак в міру розвитку й ускладнення економіки та суспільства дедалі більшої цінності набуває кооперація, зростає стимул вести переговори, відштовхуючись від інтересів. Баланс переговорів зміщується з сили і права на інтереси, дозволяючи одночасно вирішувати завдання спільного створення вартості та обстоювання своєї частки.
Культурні особливості також накладають відбиток на вибір підходу. Дослідження показують, що в однакових переговорних ситуаціях в Азії краще працює нормативний підхід («тут так заведено»), а в західних країнах — логіка та інтереси. Незважаючи на це, не тільки досвід західних країн, а й модернізація Японії, Південної Кореї, і навіть успіхи авторитарного Китаю супроводжувалися поширенням переговорів на основі інтересів. Китайському керівництву вдалося вибудувати внутрішній переговорний процес, що забезпечує безкровну змінюваність влади. Одночасно Китай продемонстрував виняткову зовнішню договороздатність, збудувавши економічний альянс зі США. Початок цих відносин, що дозволили Китаю стати другою економікою світу, можна було б трактувати як здачу національних інтересів і перетворення Китаю на промисловий придаток Заходу, що торгує низькокваліфікованою робочої силою. Насправді ж відносини Китаю і США — це безперервна конкурентна боротьба, базована на розумінні взаємних інтересів.
У Росії силу і лояльність цінують більше за здатність домовлятися. Усталеність надавати перевагу силовому підходові проявляється у внутрішній і зовнішній політиці, в бізнесі і навіть в побуті. Основне джерело вартості в Росії — природна рента, розподіл якої є центральним предметом переговорів. Переговори про створення вартості мало запотребовані, та й малоефективні в цих умовах. За 15 років зростання нафтових цін Кремль консолідував ренту і, купуючи лояльність і точково застосовуючи насильство, очистив внутрішньополітичний простір від самостійних суб'єктів. Розмовляти, дійсно, практично нема з ким.
Російська зовнішня політика рясніє прикладами силового підходу, навіть не кажучи про низку конфліктів останніх років. З початку 2000-х Росія вклала в трубопроводи в обхід України більше $30 млрд, прагнучи посилити свою переговорну позицію. При цьому українська транзитна система дозволяла зберігати і навіть нарощувати обсяг поставок нафти і газу до Європи, а фактичні обсяги останнім часом тільки знижуються.
Не тільки влада, а й загнана нею в резервацію демократична опозиція демонструють низьку здатність домовлятися. «Яблоко» гордо уникає будь-яких коаліцій. Владіміра Рижкова витискають з власної партії демократичні соратники. Хоча сам факт об'єднання «РПР-Парнас» з Партією проґресу для участі у виборах — рідкісний приклад переговорів на основі інтересів.
Особливості приватизації і слабкий захист власності призвели до гіпертрофованої ролі сили у російському бізнесі. Зусилля, спрямовані на здобуття контролю за активами, довший час були привабливішими за інвестиції в розвиток. Служба безпеки досі залишається найважливішим підрозділом у великих бізнес-структурах. З початку 2000-х зростав рівень монополізації в ключових галузях, зростала роль держави і наближених до влади бізнесменів, перетворюючи щораз більшу частину економіки на механізми вилучення й поділу монопольної та адміністративної ренти.
Але незважаючи на це, російський приватний бізнес — найбільша в країні школа переговорів. З початку 2000-х, коли підвищення ефективності та захист власності стали важливішими, ніж боротьба за активи, великий бізнес почав вчитися співпрацювати на основі взаємних інтересів. З'явилися обміни активами, спільні підприємства («Русал», ТНК-ВР, «Норильский никель»). Запрацювали ради директорів — не тільки як механізм контролю за менеджментом, але також як переговорні майданчики для акціонерів. Весь малий і середній бізнес, цілі галузі, створені з мінімальним впливом адміністративної та природної ренти (IT, телеком, рітейл), формували клас підприємців і менеджерів, готових вести переговори з будь-якої позиції й використовувати і традиційну жорсткість, і кооперацію на основі інтересів. Попри всі недоліки російського бізнесу, тут накопичено найбільший потенціал та навички конструктивних переговорів.
Кілька століть рентної економіки та авторитарного правління закріпили пріоритет сили в наших культурних нормах. Характерно, що в російських вишах досі не було жодної кафедри переговорів (зараз створюється перша в МШУ «Сколково»), тобто переговори досі не вважаються областю наукового знання і необхідним елементом підготовки майбутніх лідерів. Тимчасом успішна професійна інтеґрація росіян, котрі їдуть за кордон, показує, що на особистому рівні ці обмеження не критичні.
Сьогодні природна рента істотно скоротилася. Загострення боротьби за ресурси неминуче призведе до ескалації використання сили. Водночас істотно розширюється зона, де ефективнішими стають переговори на основі інтересів, що дозволяють оптимізувати ресурси, розподілити відповідальність і знизити потребу в насильстві.
Вибір є в кожного учасника переговорів. Або й далі звично спиратися винятково на силу і право, втрачаючи можливість створення вартості, але зберігаючи комфорт. Або, подолавши власні емоції та упередження, спробувати побачити на місці ворога сторону, що має інтереси і власну картину світу, почати переговори і домогтися кращого для себе результату.
Як показує досвід Ганді (і з ним погоджується сучасна теорія переговорів), визнання інтересів іншої сторони — не слабкість, не відмова від своїх принципів, а можливість добутись кращих результатів у досягненні власних цілей. І маленький крок у бік успішнішого і стійкішого суспільства.
Автор — аспірант в Harvard Kennedy School of Government, колишній віце-президент «Євразу»
Марат Атнашев
Человеческий капитал: Привлекательность силы
Ведомости, 27.01.2016
Зреферував О.Д.
28.01.2016